断恶修善，利润与服务如何均衡，推动货架行业标准统一才是王道

本文整理于货架工程技术服务平台微信群，所有对话内容仅作为茶余饭后的谈资，并非对任何货架企业评头论足（仅是打比方），由于小编觉得讲的太好了，故做整理供货架同行们参阅。

宋: 最近遇到一个问题。目前国内货架厂商众多，质量参差不齐。遇到质量把控力好的，安装就顺利，安装效果也很好！那些把控力不足的会多多少少有点问题，比如立柱偏心，横梁扭曲，挂齿与横梁焊接不垂直，等等。遇到这种问题一般厂商都是回复克服一下，帮忙解决一下。安装又没有货架质量标准，货架生产尺寸误差标准。会出现安装效率低下，找工厂增补费用。还会被说安装技术不行！在这方面有没有货架的生产尺寸标准啊？

赵: 宋总，你说的前半段是完全对的，但是后半段不准确。我来说一下哈。1、货架的加工质量标准是非常清楚的，尤其是孔间距误差、各断面尺寸的偏差以及整体尺寸（比如总长、对角线等）偏差都是有标准的；2、安装的标准就更加清楚了；你提出的这个问题，如果我们把货架项目当成工程来安装，咱们必须签订安装合同，其中应约定例如：产品加工精度、加工缺陷、送货数量、型号匹配、发货及时度等等发包方责任；也应该约定承揽单位的安装精度、安装缺陷及安装工期等等。还有例如地坪平整度要求，安装方案要求（尤其是安装安全评估），这些都是要按照标准来执行的。

你这个问题提出的非常好，我会请我们王博士看看是不是可以针对性的写一篇文章，把相关标准及针对性内容罗列出来，这样你们在项目实施时可以做到及时发现问题，有助于项目的顺利进行。

宋: @赵 非常赞同，我表达的可能有点倾向于现场安装队伍了！现在一般情况下工厂与安装单位的承包合同内都没有提及货架的尺寸和精度标准。精星公司做到提供生产图及详细尺寸。其他大多工厂都仅仅是安装图。以后要对工厂有这方面要求，逐渐的变成有据可依，依图施工！

赵: 这里不是在夸奖精星公司，实际上他们确实做的很好，虽然不说，但一直在做。我曾经听到过这样的评价。是客户评价“十通”公司的，虽然“十通”公司已经败走中国了。客户说“两家的货架运输车辆一进他们工厂的大门，不用卸车，他都知道哪个是“十通”，多高的评价。

蓝色百叶窗: 有利润才有服务，排头的几家做的应该都可以，当然也都是相对利润可控的典型。

赵: 话是如此啊，有利润才有服务，显然是利润在前服务在后。可是现实中不是这样，我们的销售去和客户谈判的时候，一再强调的是我们服务不降低标准的情况下报的价格。客户也肯定不会同意在降低服务减少服务的前提下报价啊。所以我们在做之前是“有服务有利润”，等拿到了订单搞不平账的时候就开始拿“有利润才有服务”做理由了。我和大家一样做了好多年业务，这个道理其实最简单不过了，你要是真做的好，你坚持住，你就能获得有利润的客户（订单）。很多人包括我在内，每每说到精星时都讲他们“优质”的客户太多了，所以他们报价利润高，所以他们服务好。实际上不一定如此。我曾经带队拿下多个所谓的优质客户，但是我们做到了有利润吗？不一定吧。

与其说“有利润才有服务”不如说“利润有，但只给好服务的供应商”。而现在所谓的好服务，我们切身的感受到，你只要按标准做到就非常好了。

赵: 刘总的观点很直击人心啊。产品好、价格好（有好利润）、服务好的企业不一定就能发展起来。这句话很无奈啊。我觉得要是三个好都有不可能发展起来。因为价格好（有好利润）不代表你要价格贵。十通败走、胜斐迩国内货架销售几乎是零，德仕安国内销售不超过1亿人民币，但是要知道他们每一家在世界上都发展了大几十年了。每一家都发展起来了。他们不适应中国的客户原因是多方面的。我们国家的货架行业发展也会一步步标准、正规的。也就是说未来能发展起来的一定是“产品好、价格好（有利润）、服务好”的单位。

稳如泰山: 个人观点哈：产品好、价格好、服务好的企业不一定就能发展起来，还需要其他条件，比如：行业机会、客户认知、企业投入及内控等等因素。当初国内也进来不少外资企业做货架，最后几乎都败走了。

宋: 服务要有标准，要有考核的标尺。做到标准后，与利润同步。我们欠缺标准框架。造成我们及其他兄弟队伍嘴上说的出，下面员工做不到。纠结根本还是利润不够，即使是够了也要降低标准追求利润。

南京木辛: 宋总，其实安装行业门槛不高，好多同行兄弟自己看不起自己，什么价都接，完了做不出来就搞成一团糟，咱们哪个没接过这种两手项目？对吧？有的公司别说标准了，安装图都出不周全，他还去市场比个价，谁低给谁干，其实好项目的推进我个人觉得每个环节都应该有利润，安装能挣钱了凭什么不把现场搞的漂漂亮亮的，凭什么不把所有的问题综合一下去找货架公司研讨呢？

蓝色百叶窗: 除却服务不说，高利润也是建立在对产品持续投入研发，迭代的基础上的，只有拿出最新的产品才能在市场上获得超出市场平均的利润，大家可以按照这个逻辑套用一下看看是不是。虽说货架行业是低附加值的基础装备行业，但是是不是真的就只能抱着老三样没有提升空间了呢。只做老三样的接受低利润回报那也是正常的，因为没有研发投入么。

赵: 知易行难，我这装*很简单滴，但是我觉得只要我们坚持装，装着装着就有进步了。前天下午和一个良师益友电话聊天，他说我们所有人都是在做一个叫“断恶修善”的事情。但是绝大多数人都把“修善”作为主要工作，而实际上“断恶”才是人生的主题。因为我们几乎所有人都不会成为“圣人”，但是如果我们能够坚持“断恶”，就一定能成为“贤人”，企业经营也是如此。

不断发现问题，修正它，不断明确不能做滴事，戒掉它，这就是断恶。和我们稳图的“守正求稳”是一样滴。